‘Zit je jasje goed, zit je dasje goed: papa gaat op stap’. Ken je deze beroemde eerste regels uit het liedje van de beste cabaretier die Nederland ooit gehad heeft? Toon Hermans heeft de harten van veel mensen gestolen met zíjn liedjes en conferences. Van Theo Maassen en Hans Teeuwen is bekend dat ze aan zijn lippen hingen, omdat Toon Hermans met zijn geweldige gevoel voor timing een voorbeeld voor de jongere generatie was. Tussen een conference en een verkoopgesprek bestaan enkele opvallende overeenkomsten. In een 4-luik ga ik je tips geven over de voorbereiding, de kennismaking, de vragen en de afsluiting. In dit blog geef ik je 10 tips voor een perfecte voorbereiding.
Vertolk de rol van perfectionist
Toon Hermans was er een meester in om zichzelf op het toneel te verkopen. Daarbij ging hij als perfectionist niet over één nacht ijs. Hij was zelf zijn grootste criticaster. Als toeschouwer heb je het gevoel dat hij zijn grappen en grollen uit de mouw schudt. Niets is dus minder waar. Om zijn publiek een avond lang te vermaken, legde Hermans een lange weg af. Elke grap die hij bedacht, bereidde hij minutieus voor. Thuis en tijdens de repetities voor een show schaafde hij net zo lang aan zijn grappen, versjes en liedjes, totdat hij tevreden was. Met deze voorbereiding liet hij zien dat hij zijn publiek serieus nam. Onvoorbereid de bühne opgaan, is vragen om moeilijkheden. Ongetwijfeld herken je dat als je zelf tijdens een verkoopgesprek in de ‘spotlights’ staat.
Presenteer als een professional
Als je met een potentiële klant een afspraak hebt gemaakt, is het zaak om je op een vergelijkbare manier voor te bereiden. Natuurlijk let je op je persoonlijke presentatie. Zorg dat je qua kleding en uitstraling als een echte professional voor de dag komt. Het type klant bepaalt of je een ‘jasje en een dasje’ draagt. Vergeet niet om je overhemd te strijken en je schoenen te poetsen. En last but not least: met je persoonlijke hygiëne kun je een eerste indruk om zeep helpen. Denk daarbij maar aan het liedje dat Henny Vrienten van Doe Maar zong: ‘Was eerst je handen, kam je haren, recht je schouders, denk aan je tanden.’
Wees geduldig, neem de tijd
Als je je als ondernemer professioneel voorbereidt op een verkoopgesprek, laat je direct zien dat je je gesprekspartner serieus neemt. Je laat duidelijk merken dat je graag investeert in een goede relatie, zelfs zonder dat je daar meteen iets voor terug krijgt. Het kost tijd om een goede relatie op te bouwen. Het is dus de kunst om je geduld te bewaren. Als jouw focus alleen op verkopen gericht is, loop je het risico dat je gesprekspartner afhaakt. Uit ervaring durf ik te stellen: een goede voorbereiding betaalt zich terug met respect en waardering. Zo creëer je openheid in het gesprek en kom je (nog) meer te weten. Het is de eerste stap op weg naar een persoonlijke klik. Je geeft je gesprekspartner het juiste gevoel: ‘Ik ben belangrijk, ik ben gewild’.
10 tips om je voor te bereiden
Uit onderzoek blijkt dat er soms 7 afspraken nodig zijn, voordat je zaken kunt doen. Natuurlijk is dat getal ‘7’ een gemiddelde. Als je mijn tips voor de voorbereiding op een verkoopgesprek ter harte neemt, ben je misschien wel eerder spekkoper. Zeker als je ook de tips voor de kennismaking, de vragen en de afsluiting serieus neemt. Die tips verschijnen in de volgende 3 delen van dit 4-luik over het verkoopgesprek.
- Hanteer een voorbereiding van 30 minuten.
- Lees alle telefoonnotities goed na
- Bestuur de website grondig en bekijk het LinkedIn-profiel van je gesprekspartner (eventuele prints kun je een opvallende plek geven in je verkoopmap)
- Lees het toegestuurde promotiemateriaal goed door (folders, catalogi en/of brochures voeg je ook toe aan de verkoopmap)
- Check de klanthistorie (misschien heb je in het verleden al eerder zaken gedaan met het bedrijf of een collega)
- Zet het doel van je gesprek op papier en houd het tijdens het gesprek goed voor ogen
- Verzamel informatie over de branche en/of het bedrijf
- Zet potentiële pijnpunten op branche-, organisatie- en functieniveau op een rij
- Check referenties uit de branche waarin jouw prospect actief is
- Voeg passende (promotie)materialen toe aan je verkoopmap
Jouw ervaringen en ideeën?
Sta je zelf binnenkort ‘in de spotlights’ van een verkoopgesprek met een potentiële klant? Ik ben heel benieuwd hoe jij ten tonele verschijnt. Schroom niet om je ideeën en ervaringen te delen met de lezers van dit blog. Met goede aanvullingen kunnen we de voorbereiding op het verkoopgesprek nog beter maken.
Bron foto Toon Hermans: Senior Plaza
Hans helpt ondernemers met het genereren van meer leads, het verbeteren van verkoopresultaten en het goed organiseren en uitvoeren van relatiebeheer. Zijn motto is: ‘Een goed product verkoopt niet zichzelf’. Daarom stuurt Hans aan op een goede voorbereiding en een planmatige aanpak. Daarbij zet hij al sinds 1988 graag zijn ervaring in op het gebied van organisatie en verkoop. Elke actie is gericht op het verbeteren van verkoopresultaten en het verhogen van omzet. Hans’ inzet is altijd flexibel, efficiënt, pragmatisch en resultaatgericht.